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Originaire de Saint-Etienne, Laurent Marcon commence la compétition il y a vingt ans, en marge de ses études en école de commerce. En 1996, il atteint la 1ère catégorie et se voit offrir deux choix : se donner deux ou trois années à ne plus faire que du vélo pour espérer décrocher un contrat professionnel ou s’engager dans un projet professionnel dans l’univers du cycle. C’est cette seconde orientation qu’il retient. « J’ai eu l’opportunité de reprendre un magasin en perte de vitesse sur Saint-Etienne. J’ai relancé l’activité et me suis rapidement fait connaître. » Convaincu de l’intérêt de rester au contact du milieu, Laurent Marcon garde une licence. Il reviendra même à un excellent niveau sportif pour tutoyer le peloton pro au Tour de l’Ain avec le VC Lyon-Vaulx-en-Velin. Aujourd’hui, son passé de compétiteur est derrière lui.

Il y a cinq ans, c’est un nouveau choix stratégique qu’adopte Laurent Marcon. Il explique : « j’ai adopté la philosophie d’aller vers du monomarque. Je travaille avec Specialized depuis seize ans, c’est la marque qui représentait le plus gros volume dans mon magasin. En toute logique je m’en suis rapproché. Je crois à ce type de boutique monomarque, comme on le voit dans l’automobile. Il ne s’agit pas de refuser les autres marques mais de se centrer autour d’une marque pour mieux la connaître et mieux satisfaire le client. » L’intérêt d’une telle enseigne est la connaissance qu’elle a de la marque. Le client est conseillé par une équipe dans la même dynamique et très vite fidélisé. « Je vends notre savoir-faire, la qualité de nos services et de nos prestations. »

Cette stratégie qui consiste à lier son activité à un seul univers présente bien sûr un risque. Quid d’une marque Specialized qui ne serait plus au zénith demain ? C’est arrivé pour Sunn, qui a aujourd’hui du mal à redémarrer après des débuts fastes dans le VTT. « C’est une prise de risques pour le revendeur, mais si toutes les marques allaient dans ce sens, le marché se redécouperait, estime Laurent Marcon. Specialized essaie de s’installer dans la durée, depuis trente-cinq ans qu’elle existe, même s’il est vrai que la progression a été forte ces trois-quatre dernières années. La marque se remet tout le temps en cause, essaie d’innover dans de nouveaux produits et concepts. »

Difficile pour autant de mesurer l’impact des succès de Specialized, une marquée doublement sacrée championne olympique sur route (Alexandre Vinokourov) et VTT (Jaroslav Kulhavy) l’été dernier. « Ces succès créent une image mais il est difficile d’en mesurer l’impact. Pour être parmi les meilleures marques, il faut impérativement passer par le sponsoring. Les titres attirent surtout un public d’ultra passionnés, or on ne peut pas vivre uniquement sur la base de cette clientèle. »

Dans son magasin de Saint-Etienne, Specialized représente 85 % des achats en valeur. « On est Specialized, on essaie d’être bons dans tout ce que l’on fait, mais on ne sait pas tout faire et nous sommes respectueux des autres. On essaie aussi de vendre davantage de vélos complets pour lutter contre la concurrence d’Internet, le montage étant à la baisse. Specialized est un vrai partenaire pour un marchand de cycles qui choisit de travailler soit sous forme Shop Elite, comme c’est mon cas en travaillant à 80 % avec eux, soit sous forme Concept Store. » En cela, les revendeurs sont formés, que ce soit dans les domaines marketings, commerciaux, matériels… Cela permet de renforcer les équipes et de rassurer le consommateur.

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