Marc Gautheron est le nouveau boss de Briko en France. Après avoir développé Kinéopro, un site spécialisé dans le matériel de santé-forme, la rééducation et le bien-être, il investit désormais dans le cyclisme. Le vélo reste attractif, malgré l’ambiance, malgré le contexte. Certains y croient et ils ont raison. La preuve ? Briko, la marque portée par Mario Cipollini au temps de sa splendeur, revient sur le marché français avec un agent général et huit commerciaux. Pourquoi investir dans le vélo, sur une marque absente pendant plus de cinq ans ? De quelle manière ? Avec quels moyens, quelles ambitions ? C’est à toutes ces questions que Marc Gautheron répond dans l’interview qui suit.

Marc, vous venez de l’univers de la kinésithérapie, pourquoi avez-vous choisi de vous orienter vers la pratique du sport grand public, avec le vélo d’un côté, le ski de l’autre ?
J’ai travaillé pour Compex, qui gère aussi l’accompagnement des sportifs dans leurs performances. J’ai toujours été passionné par le sport et j’ai voulu continué cette expérience. Je vois cela comme un prolongement. J’ai choisi un domaine d’activités où l’on apporte des solutions techniques aux sportifs pour les aider à toujours améliorer leurs performances. Briko est une marque emprunte de compétition et qui réalise des produits au service des compétiteurs.

Devenir agent général d’une marque aussi importante mais absente du marché français pendant des années, c’est un challenge ?
C’est toujours une grande inconnue. J’avais besoin de franchir ce pas et je suis content de m’être mis à mon compte. On ne choisit pas forcément la période mais quand elle se présente, il faut saisir l’opportunité et aller vers les choses qui nous intéressent. Le challenge avec Briko me paraît doublement intéressant. C’est une marque qui permet de travailler tant l’hiver que l’été, avec des magasins de plaine ou de stations, sur deux activités différentes. C’est plus passionnant : on parle de ski, on parle de vélo, deux activités sportives que j’apprécie. Ce sont deux sports techniques dans lesquels l’équipement est crucial dans la performance.

La concurrence est accrue, avez-vous réalisé une étude de marché avant de vous lancer ?
D’une certaine manière oui. Pas avec les moyens d’une grosse structure mais j’avais besoin de me rendre compte s’il y avait un potentiel réel. J’ai fait une petite étude de marché maison, à sonder des gens autour de moi, pour me rendre compte où en était Briko. J’ai constaté que c’est une marque énormément connue, qui a une notoriété spontanée très forte auprès des pratiquants, qui garde une image de compétition haut de gamme. Il n’en fallait pas moins pour me convaincre d’y aller.

Vous avez choisi le schéma d’agent général, pourquoi ?
C’est une solution économique d’un commun accord avec le fabricant. En termes de marges, c’est plus compliqué pour le fournisseur de travailler avec un grossiste. A titre personnel, le risque était également plus important. Dans les deux cas, le métier reste le même : il faut faire en sorte que le produit s’achète et se revende sur le marché français. Il faut aller voir les magasins avec des commerciaux sur le terrain, travailler auprès des journalistes, intéresser le consommateur sur des événements et montrer que la marque est présente.

Comment allez-vous vous structurer ?
L’organisation commerciale va reposer sur une équipe de personnes, des agents commerciaux indépendants, qui ont tous une expérience du sport dans lequel ils vont représenter Briko. Nous avons huit agents commerciaux spécialisés soit dans le monde du vélo, soit dans celui du ski. J’ai essayé de trouver des personnes qui avaient besoin de Briko en tant que carte principale. Briko présente une gamme large et profonde, au niveau du textile, des sous-vêtements techniques, des casques, des lunettes… Ca nécessite un investissement de la part des agents.

Quelles sont vos ambitions ?
L’idée, c’est de rentrer dans 200 magasins spécialisés de vélo d’ici 2011. Pour le ski, c’est une problématique autre avec une distribution numérique plus importante et une représentation nationale.

Le public est-il si différent entre les univers du vélo et du ski ?
A mon sens, oui. Je perçois le monde du vélo comme un milieu de passionnés, de pratiquants. Sorti de ce milieu de pratiquants, l’industrie du vélo n’est connue de personne. Nous avons je pense affaire à des technophiles, où la qualité va être hyper importante au niveau des produits. Le ski est davantage un sport de masse. Beaucoup de personnes ne s’équipent que pour une semaine dans l’année. Nous aurons donc un discours moins spécialiste dans le domaine du ski que dans celui du vélo, même si dans ces deux domaines notre niveau de prix est plutôt moyen et haut de gamme.

Mario Cipollini et Paolo Bettini ont été des emblèmes de la marque, peut-on imaginer qu’un partenariat soit fait un jour avec un coureur français ?
Je pense que c’est tout à fait possible. Aux équipes françaises de convaincre la maison-mère italienne de le faire. La première étape, c’est d’abord de restaurer un niveau de ventes suffisant sur le marché français pour les convaincre que Briko nécessite des investissements forts, et à partir de là on pourra sponsoriser un ou deux sportifs français de renom, voire une équipe.

Comment voyez-vous Briko France dans cinq ans ?
Mieux portant qu’aujourd’hui ! L’idée est de ramener Briko, d’ici deux ans, à ses grandes heures de gloire sur le marché français, celles qui étaient aux alentours des années 2005. Une présence dans la plupart des magasins spécialistes, sur des événements de masse, et peut-être des partenariats avec de grandes enseignes.

Quels contacts peut-on donner ?
Si vous êtes consommateur et que vous recherchez un produit Briko dans le magasin proche de chez vous, rendez-vous sur www.briko.com. Si vous êtes revendeur, vous pouvez me contacter par email à marc.gautheron@numericable.com.

Propos recueillis à Lyon le 8 mars 2010.