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La vie des marques : Look

Publié le 13/02/2013 16:24

Entreprise française de taille intermédiaire, avec 500 salariés environ, Look est en progression constante. Rencontre avec Eric Vanhaverbeke, son directeur marketing.

Eric VanhaverbekeEric Vanhaverbeke | © Eric Vanhaverbeke

Vélo 101 a lancé la première lettre économique sur le vélo, exclusivement disponible en digital. Chaque 10 du mois, retrouvez ce qui fait la vie du monde du vélo, l'actualité des marques, des revendeurs, des collectivités locales, des sponsors, des organisateurs et des acteurs qui croient et qui font le vélo au quotidien. Cet article est à retrouver dans sa version complète en souscrivant à l'abonnement à la lettre économique : www.velo101.com/espace-pros.

Eric Vanhaverbeke, vous êtes directeur marketing et commercial de Look. Quelles ont été les principales étapes de votre carrière ?
J'ai démarré mon activité professionnelle dans l'industrie du cycle au sein du groupe Yamaha, chez MBK Industrie. J'y ai passé sept ans à des fonctions commerciales et marketing. En 2002, j'ai intégré Hutchinson en tant que directeur marketing et commercial pour sept ans là aussi, avant de rejoindre Look en 2009 en tant que vice-président Ventes et Marketing.

Que vous ont apporté ces expériences ?
Une grande connaissance de l'industrie du cycle au niveau national et surtout international. Ça m'a permis de connaître à la fois les réseaux de distribution français et internationaux, mais aussi toute l'industrie avec les acteurs majeurs de l'industrie du cycle, les usines de fabrication, les distributeurs. J'ai eu ainsi une vision globale du métier et de l'industrie. Mes choix de carrière ont été très complémentaires. J'ai pu profiter de mon passage par de grands groupes pour être encore plus opérationnel dans une entreprise de taille intermédiaire.

Le vélo, vous êtes tombé dedans tout petit ?
On peut le dire. Je suis issu d'une famille de cyclistes, avec un père qui a été professionnel avant de devenir Conseiller Technique Régional et de travailler à la Fédération Française de Cyclisme. Dès mon plus jeune âge, j'ai beaucoup côtoyé les courses cyclistes. J'ai toujours fait du vélo pour le plaisir, sans esprit de compétition. Ensuite, les opportunités ont fait que je m'en suis rapproché professionnellement. Mon souhait était de travailler dans l'univers du sport. Pouvoir travailler dans l'univers du cycle, c'est une passion qui s'est concrétisée.

Quelles sont les trois évolutions majeures du monde du vélo que vous retiendriez ?
Je ne peux m'empêcher de citer l'arrivée de la pédale automatique en 1984. C'est une évolution de rupture qui a marqué le vélo. L'arrivée du carbone en 1986, qui s'est substitué progressivement aux cadres alu, reste une autre évolution majeure. Dernièrement, je citerais l'arrivée des dérailleurs électriques. Mais je voudrais rajouter, à titre plus général, l'arrivée du VTT dans les années 80. Sans oublier l'évolution des modes de distribution générée par Internet. Ça a été un événement majeur qui a chamboulé notre environnement économique.

Comment se porte Look aujourd'hui ?
Look est une entreprise française de taille intermédiaire qui emploie 480 à 500 salariés en fonction de la saison. Look fabrique la majeure partie de ses produits en France. 100 % des pédales sont fabriquées en France. En 2012, notre chiffre d'affaires a été de 44 millions d'euros. C'est une entreprise en progression constante, quand on sait qu'au moment du rachat de l'entreprise en 1998 par Dominique Bergin, Thierry Fournier et Jean-Claude Chrétien, Look faisait 12 millions d'euros avec 70 salariés à Nevers contre 180 aujourd'hui. C'est une entreprise attachée à la fabrication française et à l'aspect humain, qui a maintenu et développé des emplois en France avec 75 % du chiffre d'affaires réalisé à l'international, un million de pédales et 15 000 cadres et vélos vendus chaque année. Nous sommes sur un positionnement haut de gamme, notre gamme de prix démarrant à 2000 euros pour un vélo Look.

Sur les 15 000 vélos vendus, quelle est la proportion de VTT ?
Elle est faible, à peu près 10 % de notre volume. Ce n'est pas notre cœur de métier. Cependant, c'est très transversal. Des clients qui roulent sur un Look en route vont très naturellement se tourner vers un 986 ou un 920 en VTT.

Le Look 695 de Cofidis, ici le mulet de Jérôme CoppelLe Look 695 de Cofidis, ici le mulet de Jérôme Coppel | © Vélo 101

Le rachat par Look d'une marque comme Sunn, dont la société s'est rapprochée, a-t-il été d'actualité ?
Nous sommes agents pour la marque mais il n'y a pas de rachat envisagé à court terme. Le rapprochement est assez logique dans la mesure où l'on parle de marques françaises, de marques fortes qui sont complémentaires. Il n'est pas dans notre stratégie de tirer la marque Look vers le bas en termes de prix, restant orientés vers le haut de gamme. Nous avons considéré que ce rapprochement était intéressant dans la mesure où il nous permettait de proposer plus de produits et d'élargir notre réseau auprès de clients non Look. Notre rapprochement s'est fait au titre d'une entrée et milieu de gamme Sunn pour du Look sur le haut de gamme.

A combien de magasins en France se chiffre la présence Look ?
Notre réseau est de l'ordre de 200 magasins sur la partie vélos, bien davantage sur la partie pédales. Nous allons poursuivre une stratégie qualitative, à savoir une qualification du réseau. Nous avons mis en place une Look Académie, avec le souhait de mieux former notre réseau. Nous vendons des produits extrêmement techniques. Par conséquent il est impératif qu'on puisse bien expliquer la technologie Look dans nos points de vente. Nous avons en outre mis en place des chartes de qualité avec une qualification réseau plus intéressante et complémentaire, tant au niveau français qu'international.

Cette formation est-elle un moyen de contrer la vente en ligne ?
Le développement de la vente en ligne est inéluctable, nous en sommes bien conscients. Mais en ce qui nous concerne, nous souhaitons protéger avant tout notre réseau de distribution. Nous pensons que le fait de vendre des produits haut de gamme comme les produits Look se doit d'être accompagné par une formation technique.

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